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“말의 목표는 나를 보호하는 것이 아니라 관계를 보존하는 것이어야 한다. 순간의 승리가 아닌, 대화 이후의 흐름까지 책임질 수 있는 태도가 필요하다. 상대를 이기기보다, 함께 흐를 수 있는 말. 그것이 진짜 전략이다.”
우리는 대화에서 종종 ‘무슨 말을 할까’에만 몰두한다. 그러나 신간 ‘말의 비밀’은 대화를 결정짓는 건 말의 구조와 태도 즉 프레임이라고 말한다.
프레임의 사전적 정의는 ‘무언가를 형성하는 뼈대’다. 이를 대화에 접목하면 ‘교류에 필요한 상대와의 관계’가 된다.
그리고 이 프레임을 통해 화자는 인간관계나 업무 성과를 자신이 원하는 방향으로 끌어낼 수 있다. 프레임을 구축하는 능력이 쌓일수록 세상과 사람을 바라보는 눈이 깊어지고 명확해지기 때문이다.
개인 간의 대화에서도 프레임은 중요하다. 대화하는 당사자 사이에는 에너지가 흐르는데 그 힘의 차이가 관계를 판가름하기 때문이다.
이 에너지는 상호 간에 조화롭게 어우러지기도 하지만 때때로 서로 대립하면서 힘겨루기를 시도하기도 한다. 전자의 경우 긍정적이고 편안한 느낌이, 후자는 불편하고 차가운 감정이 지배한다.
저자는 “대화 주체뿐만 아니라 주변 사람도 이런 에너지의 흐름을 감지할 수 있다. 프레임이 만들어지고 해체되는 과정을 잘 관찰하면 대화 주도권을 나에게 유리한 방향으로 가져올 수 있다”며 그 첫걸음으로 프레임을 인식하는 것을 꼽는다.
책은 영업·상담·협상·갈등 해결 현장에서 검증한 ‘너 대화’ 프레임을 통해 상대가 먼저 귀를 열고 마음을 움직이게 만드는 방법을 보여준다.
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