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▲ 김용기 쉬플리코리아 대표는 수주·제안 컨설팅 회사를 이끌고 있다. 2001년부터 리더쉽 컨설팅 회사를 운영하던 그는 글로벌컨설팅 업체 쉬플리의 제안으로 2008년부터 쉬플리의 한국지부 대표를 맡고 있다. 쉬플리코리아는 지난해 기준 고객사 사업 수주액 4조500억원이 넘는 중견 컨설팅사다. [사진=박미나 기자] ⓒ스카이데일리
“김영란법이 발효돼 영업전선에 술 접대 문화가 곧 사라질 것입니다. 이제는 차별화된 전략으로 전문가 영업을 해야 합니다. 고객의 니즈에 맞는 맞춤형 전략으로 승부를 해야 할 때입니다”
김용기(49) 쉬플리코리아 대표는 국내에서 내로라하는 수주·제안 컨설팅 전문가다. 글로벌 컨설팅 업체 쉬플리는 포춘지가 선정한 500대 기업 중 탑 50위 안에 드는 기업 43사와 지속적인 파트너십을 유지하는 수주 제안 전문회사다. 김용기 대표는 쉬플리의 한국법인 대표를 맡고 있다.
쉬플리코리아는 입찰과 제안에 대한 이론과 실무를 바탕으로 방위, 우주산업, 건설, IT, 서비스, 금융 등 다양한 기업의 수주를 돕는다.
“우리 회사에서는 영업을 크게 관계형성영업(ABS:Alcohol Based Selling)과 전문가영업(SBS:Solution Based Selling)으로 두 가지로 나눕니다. ABS는 술 접대 또는 골프 접대로 대변되는 전통적인 영업이고, SBS는 솔루션을 기반으로 한 전문가영업입니다”
김영란법이 실행되며 술이나 골프 접대가 급속하게 줄고 있다. 고급 음식점과 회원제는 물론 퍼블릭 골프장까지 매출이 반토막 난 곳이 수두룩하다. 따라서 향후 전문가 영업이 각광받는 시기가 올 것이라는 것이 김 대표의 주장이다.
“저도 관계형성영업 꽤 해본 사람입니다. 관계형성영업은 프로젝트가 끝나면 더 이상 관계 형성이 어렵다는 단점이 있어요. 차별화된 전략 없이 몇 번의 접대로 수주를 했다고 해도 그 관계가 오래 가지 못한다는 뜻이죠”
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김 대표는 관계형성영업 역시 하나의 영업 전략임을 인정했다. 그러나 그는 우량 고객은 전문가 영업으로 만들 수 있다는 확고한 믿음을 갖고 있었다.
▲ 김 대표는 최근 부정 청탁 금지법인 ‘김영란 법’이 발효돼 새로운 영업 전략이 필요하다고 지적한다. 그는 그동안 한국 사회에 깊게 뿌리내린 술 접대 문화 대신 차별화된 영업 전략이 중요하다고 말했다. ⓒ스카이데일리
“전문가 영업을 하게 되면 근본적으로 좋은 고객들을 만날 수 있습니다. 좋은 고객들은 차별화된 정보와 전문성을 찾지 술을 찾지는 않죠. 고객에게 차별화된 가치를 제공하면 고객은 우리에게 부가가치의 일부를 돌려줍니다. 서로 윈·윈할 수 있는 구조지요”
김 대표 역시 처음부터 전문가영업을 할 수 있었던 것은 아니었다. 1970년~1980년대 성공한 CEO나 영업 담당자 상당수가 관계형성영업을 통해 영업을 했다. 이들은 몸으로 직접 관계형성영업을 해 성공한 사람이다. 따라서 일부 회사들은 여전히 관계형성영업을 강조하고 있는 것이 현실이다.
“전문가영업은 뼈를 깎는 고통이 수반돼야 합니다. 고객 수준에서 필요한 점을 분석하고 그 분야에서 전문가가 돼야 성공할 수 있습니다. 이에 따른 정보수집과 전략개발 능력은 필수적입니다. 고객과 친해지려 하지 말고 고객의 문제를 해결해줘야 합니다”
1인 컨설팅 회사에서 지난해 고객사 사업 수주액 4조원 넘는 회사로 거듭나
B2B 시장에서 활약하고 있는 쉬플리코리아가 지난해 컨설팅한 고객사의 사업 수주액은 4조500억에 달한다. 사업 수주율(금액 기준)은 77.8%에 이른다. 수주영업의 고객은 보험, 자동차 등 일반 개인을 대상으로 하는 B2C 세일즈와 달리 기업이나 공공기관 등 추상적인 집단이다. 따라서 수주 금액이 개인과는 비교도 할 수 없을 정도로 크다.
“지난해 해군에서 1조원짜리 잠수함 건조 사업을 발주했습니다. 잠수함을 만들 수 있는 회사는 국내에서 두 군데밖에 없죠. 그중 한곳을 쉬플리에서 컨설팅을 했습니다. 사업 규모가 있다보니 클라이언트와 머리를 맞대어 전략을 짰습니다. 결론부터 말하자면 우리 클라이언트가 사업을 따냈습니다. 두 개의 회사가 맞붙은 경쟁에서 경쟁자를 이기려면 차별화된 정보를 갖고 전략을 짜야합니다”
▲김대표는 자동차 영업사원으로 출발해 증권사 브로커를 거쳐 인력개발 등의 일을 거쳐 B2B 전문 수주영업 컨설팅 회사 대표가 됐다. 그는 이 방면에서 국내 최고의 전문가로 꼽히고 있다. ⓒ스카이데일리
김 대표는 복잡한 수주영업 전략 과정을 4단계로 압축해 설명했다.
“먼저 수주와 관련된 모든 정보를 수집해야 합니다. 정보를 수집해 이를 메시지로 전환하고 제안서를 작성해야 합니다. 제안서 작성만 잘한다고 끝나는 것이 아닙니다. 마지막으로 제안 내용을 효과적으로 알릴 프레젠테이션을 만들어야 합니다. 이런 일련의 과정을 스스로 하지 못하는 기업을 돕는 것이 쉬플리와 같은 컨설팅 업체입니다”
김 대표는 자동차 영업사원으로 출발해 증권사 브로커를 거쳐 인력개발 등의 일을 했다. 그는 직장 경험을 바탕으로 2001년 리더쉽 컨설팅사인 ‘아그막’을 설립했다. 시작은 1인 기업이었다. 시장 진입 장벽은 높았고 경쟁력을 갖추는데 무리가 있었다. 그는 2008년 쉬플리로부터 한국지부 설립을 제안받았다.
“글로벌 대기업인 쉬플리가 저에게 제안한 이유는 두 가지였습니다. 세일즈 경험이 있는 컨설턴트 중에서 영어로 의사로 소통이 가능한 사람을 찾고 있었죠. 저는 해외에서 일한 경험도 있었기 때문에 저에게 기회가 온 거죠. 저는 자동차 영업사원으로 출발해 증권사 브로커, 교육이나 컨설팅까지 온갖 것을 세일즈한 사람입니다”
쉬플리코리아는 접대와 인맥으로 영업하지 않는다. 이곳은 접대 문화가 없다. 아무런 이슈 없이 고객들을 만나지도 않는다. 구매과정이 적절하지 않은 경우에는 어떤 계약이라도 쉬플리가 거부한다. 쉬플리코리아를 설립한 김용기 대표는 승승장구했다.
“2000년 중반 LG전자와 글로벌 컨설팅 업체 맥킨지의 결별은 우리에게 시사하는 바가 큽니다. 외국계 컨설팅 업체는 국내 기업에 대한 전반전인 이해가 부족합니다. 이점이 다른 컨설팅 업체가 파고들 수 있는 부분입니다. 그 중심에 쉬플리코리아가 있죠”
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